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    電商直播風口已過?店寶寶攜手中小賣家乘風破浪

    |原發: 北國網

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    一、直播帶貨“興風作浪”

    電商直播帶貨,可以說是電視購物的變種。

    縱觀電視購物的發展史,能看到無比熟悉的熱鬧場景。 激情澎湃的主持人,高調的給屏幕前的觀眾介紹產品的賣點。

    從“趕快拿起電話訂購吧”到“再上1000份就不補貨了”。早年間,電視購物的前輩們趟過一個又一個雷區,電商的興起逐漸取締了電視購物,商家們都期待“新”電視購物能逆天改命。

    直播帶貨是圍繞產品衍生的一種新的商業生態,為了達到更生動的產品展示效果,才有了視頻宣傳內容的需求。淘寶直播,最初也只是商家將廣告直播化,以作更生動的商品詳情頁,滿足顧客視覺上的需求體驗,后來模特才開始在廣告片中“賣貨”。直播行業發展迅猛,容易造成信息不對稱,導致很多商家在光鮮亮麗的數據誘惑下,一頭扎進直播浪潮中,紛紛陷入直播的“連環坑”。

    全網最低價?

    全網最低價已經成為電商直播廣告的新打法。直播帶貨的核心就是低價,很多品牌會陷入低價坑,現有產品的價格體系被打亂,品牌參與的直播越多,就越有一種“賠本賺吆喝”的既視感。

    前段時間,某知名帶貨主播直播翻車,被品牌方欺騙,直播售賣產品并不是最低價。主播前一秒還在熱情滿滿的描述產品有多優秀不買吃虧,下一秒就被工作人員緊急喊停了......

    隨著網上大大小小的直播越來越多,“全網最低價”這一玩法逐漸被打入冷宮。

    偷梁換柱大法好?

    電商直播需要商家不斷推出活動,更新賣點,但稍有不慎,容易造成虧本買賣,以至于臨時替換掉產品,甚至用劣質產品替代等紅線行為不斷刷新大眾對直播的認知。

    知名藝人陳赫直播賣小龍蝦,因為超低的價格(其他小龍蝦的同行賣家叫苦不迭,稱其擾亂市場秩序),備受顧客青睞,創造了5分鐘50000份的記錄。然而收到貨后買家立即傻了眼,包裝盒一打開就散發出難聞的味道,小龍蝦已經變質,并有開箱視頻作為證據。

    其實,對于直播間樣品和顧客最終收到商品不一致的情況,那些知名主播或明星因其影響力足夠大可以要求商家直接退款,但多數情況下,形同虛設的售后服務,只能是顧客自認倒霉。

    主播槽點多?

    主播作為產品的推銷員,事先做足產品功課,需要對品牌對產品有一定的理解度。但往往,有不少主播直播間翻車,都是主播叫錯產品名,叫錯品牌名稱,甚至無中生有出產品新的功能,以至于會有顧客看完唏噓,覺得進直播間就是強行消費。

    直播的火熱,吸引了無數主播爭先恐后的加入,門檻過低,隨性、不專業的人也越來越多。泛行業的主播們,缺乏真正的直播技能,除了需提高主播對產品的認知,主播的帶貨能力也是有待加強。

    二、直播行業勢頭強勁不可否認

    直播賽道如火如荼,全民直播時代的到來,讓直播帶貨逐漸成為產品引流的手段,不少企業也成功轉型,分享這波紅利。直播帶貨和線下售賣本質上還是產品為王,靠產品質量取勝,畢竟一錘子買賣無法立足于市。

    今年上半年的特殊形式,讓原本就備受青睞的直播行業更上一層樓,疫情期間足不出戶,市民們釋放了無限的消費潛能,自然會有越來越多的人開始挖掘直播商機。據企查查相關數據顯示,2020年3月以后直播相關企業月注冊量屢創新高,5月份單月注冊量達到2877家,較2019年同期上升了684%。


    除了民眾高漲的熱情外,還有官方現身下場互動,積極促進直播行業的繁榮。有報道稱,四川省商務廳日前印發《品質川貨直播電商網絡流量新高地行動計劃(2020-2022年)》,根據計劃,到2022年底,四川將推進實施10個特色產業直播電商網絡流量基地、100個骨干企業、1000個網紅品牌、10000名網紅帶貨達人的“四個一”工程,將四川打造為全國知名區域直播電商網絡流量中心,實現年直播帶貨銷售額100億元。

    此前,阿里巴巴年度戰略發布,2020年淘寶直播將為主播創造百億級收入、投入百億級資源。這一百億大“紅包”再一次引發人們關注。尤其是腰部、尾部主播將成為這輪扶持的重點,未來1年將培養10萬名月入過萬的典型主播。官方政策的基礎,資金注入、流量扶持等保障,助力直播行業模式快速優化升級,由單一型向復合型發展,“618”作為“后疫情時代”首個全民購物節,無疑將會是一個電商決勝點,大型直播帶貨盛宴必不可少。

    同時淘寶直播對線下商業的轉型布局,在數字化的迭代上持續發力,有消息稱將在全國范圍內打造100個“云市場”,幫助20萬個線下門店搭上直播快車,擁抱新經濟大潮。 目前,淘寶直播年度用戶超過4億,場景覆蓋全球70多個國家,成為各行業擁抱新經濟的領路人。

    從商品詳情頁到買家評價及追評,再到視頻解析,和現在的直播答疑,隨著科技的發展,用戶思維正在往追求極致的享受方向發生著改變。直播協調了人、貨、店的關系,使消費者體驗著更人性化的服務。

    電商直播打通了生產經營、時空體驗、地理局限的障礙,打開了新經濟的大門。在電商平臺直播,顛覆了以往的經營模式。也是各行業線下經營者踏足互聯網、數字化的第一步。直播間里買家賣家實時的互動交流,可以窺探到新時代經濟發展的宏偉藍圖。

    三、電商直播的成功源于優質帶貨內容

    擁有巨量粉絲的網紅,或是有著獨特的個人IP,比如原創視頻博主李子柒、口紅一哥李佳琦等人,他們通過優質的帶貨內容,契合淘寶的內容戰略的布局,驗證了電商或直播這趟時代列車的必然性。借助淘寶、抖音、微博等平臺積累獲得流量和粉絲,具備商業變現的價值來獲取自身利益。

    1、原創視頻帶貨

    李子柒,可能是中國最特別的網紅,她讓千萬外國人看到了中國傳統文化的魅力。她的微博有2500多萬粉絲,B站粉絲602萬,抖音粉絲3780萬,發在公眾號上的文章,篇篇10W+,社交軟件平臺Youtube粉絲在今年4月成功超過1000萬,而其中每一個視頻播放量,幾乎都在500萬以上。她的粉絲遍布于全球各地,盡管視頻中從未配過英文字幕,但這并不影響國外眾多粉絲對她的追隨。央視新聞這么評價她:沒有一個字夸中國好,但她講好了中國文化,講好了中國故事。


    李子柒優質的內容生產,為她帶來了眾多平臺的廣告流量收入,還有店鋪帶貨收入。去年年底,全球海外網紅營銷服務平臺Noinfluencer數據顯示,李子柒單月在YouTube上的廣告收入為194.55萬元至390.7萬元。以此計算,李子柒及其團隊在YouTube上的年收入為2334萬元至4688萬元。

    截止2019年12月13日早上九點,李子柒天貓旗艦店上有35個產品在賣,金融網統計了銷量最多的10個產品,累計銷量額超2億元。換句話說,即使利潤率為10%,那么也能有2000多萬的利潤。如果再算上剩下的產品,那么凈利潤或可達到2500萬以上,傳聞李子柒年收入近2億可能一點也不為過。

    2電商直播

    李佳琦,因為一場直播秒殺馬云,15秒內賣出15000根口紅,口紅一哥因此得名,一度火遍大江南北,時至今日風頭依舊不減,稱得上是家喻戶曉的網紅人物。前段時間有消息稱李佳琦在上海購買了1.3億頂級豪宅。

    李佳琦在接受記者采訪時透露道,自己一年365直播了389場,每場直播7小時左右。這樣高強度的工作,才有了直播間一年的賣貨量比一線城市市中心的大型商場都高的記錄。

    李佳琦團隊的選品,在直播界也是能站得住腳,基本很少有人質疑他直播間的產品。他對這份工作的熱愛和認真透露在各個細節,提前預告直播產品,不浪費粉絲時間,對于不值得的產品也會毫不猶豫的拒絕,不惜得罪品牌也不讓粉絲受委屈。可以說,優秀產品的選擇,優質內容的打造為他收獲了無數粉絲。

    3、短視頻平臺

    愚人節當天,網絡上鋪天蓋地的轉發著這樣一段內容:作為碩果僅存的中國第一代網紅,我將于 4 月 1 日晚 8 點示范直播帶貨。我們準備了很多好東西…基本上不賺你什么錢,就是交個朋友。看到日歷,你會覺得這是愚人節,看到東西,你會覺得這不是愚人節,看到價格,你又會覺得這是愚人節,最后你會覺得...這到底是不是愚人節?

    其實,這是“網紅”羅永浩也想在直播帶貨中分一杯羹。來自抖音官方的數據統計:3個小時的直播,總支付交易額超過1.1億,銷售件數91萬+,累計觀看人數4800萬+,創下了抖音目前已知的最高帶貨記錄,羅永浩作為直播帶貨新人成績有目共睹。


    直播結束后,不少平臺的產品出現了“低過老羅”的標題,想要再蹭一波老羅的熱度。羅永浩自己或許也沒想到,直播帶貨首秀,重新定義了自己,也為“上位者”尋得良機。

    四、店寶寶領頭中小賣家“乘風破浪”。

    在電商直播中,MCN是連接主播、品牌、平臺的核心樞紐。MCN一方面幫助簽約主播打造人設、培訓選品、形成內容、積累粉絲;一方面向平臺爭取流量傾斜、宣傳資源;還有一方面向品牌商爭取優惠價格甚至管理商品供應鏈。MCN機構在各階段都會實施專業化分工、標準化制作、流程化管理。

    隨著網紅經濟的崛起,大部分MCN的能力并不優秀,魚龍混雜。對于主播來說,遇上好的MCN能夠獲得資源和扶持,如果遇人不淑那就相當于簽了一個后患無窮的“賣身契”,存在霸王條款,運營不規范等信息。

    目前為數不多的帶貨頂流其實都是從素人一步一步走過來,除了淘寶直播李佳琦、薇婭等人,還有近期快手直播的草根網紅辛巴,直播7小時,帶貨60款,銷售額破12億……對于普通人來說,這些人的成功可能都無法復制,但是歸根結底都是有相似的帶貨技巧。

    結合時下流行的直播玩法,電商服務平臺店寶寶市場資深負責人給出了8個中小賣家也能搭上直播快車的帶貨技巧,

    1.直播前提前推廣引流,活躍粉絲

    2.主播們有辨識度、形象鮮明

    3.盡量售賣高性價比商品,提升商品競爭力

    4.換位思考,體貼理解粉絲,展示人情味

    5.直播時不斷推送福利,制造驚喜,提高粉絲粘性

    6.熟悉產品善用對比,解說通熟易懂

    7.嘗試輪流帶貨,緩解審美疲勞

    8.親近粉絲,接地氣,話家常

    直播帶貨作為一條能夠長期蓬勃向上的賽道,映射的是線下導購,讓用戶自己逛和加入導購的介紹引導,效果是完全不同的。這導致直播的轉化率非常之高,主播在供應商則會擁有更高的溢價權,從而把價格壓到更低進一步刺激轉化。畢竟在直播中最吸引用戶的還是性價比。

    直播帶貨還是雙向的信息互動,在有效的時空里密集呈現,將生產和銷售環節緊密聯系。一場直播下來,產品歡迎度,用戶喜好能有一個充分的了解。這種將客戶反饋直接同步到生產端是史無前例的,還能反向對供應鏈的效率進行推動。所以整體來看直播電商這一商業模式背后的核心邏輯是從根本上擴大需求,同時提升產業鏈效率,這樣一條大而擁擠的賽道,才更需要助力攜手并進!

    (編輯:劉軍


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